Institutional Key Account Manager / Gestionnaire – Clients institutionnels, Global Hospital & Biosimilar (Central & Eastern Ontario)

statut :Régulier, temps plein

Satus : Regular, full-time  

(Version française à la suite)

Institutional Key Account Manager (IKAM) – Pfizer Canada Global Hospital & Biosimilar (GH&B)

Own Global Hospital & Biosimilar territory strategy to drive access and deliver portfolio growth through strategic stakeholder engagement.

Role Purpose: 

Responsible for driving the sales growth and access within hospital and institutional accounts by influencing treatment decisions, formularies and protocols. The incumbent is accountable for achieving or surpassing sales results aligned with the marketing strategies within their defined territory and respective region. This will be done by delivering value to providers through effective account management ensuring optimal patient care and management, as well as maximizing sales opportunities.

Core Responsibilities:

• Develop and execute account business plans that address the business priorities of assigned territory within Pfizer GH&B.
• Establish and maintain long-term business relationships with key stakeholders, including chief pharmacists, healthcare professionals, physician group practices, decision-makers within health authorities, institutions, and purchasing groups
• Has comprehensive knowledge of customer’s objectives, strategies, & priorities, and applies knowledge to the business strategy and account planning to leverage key stakeholders leading to positive outcomes​
• Develops significant credibility and trust, and creates a compelling business case that leads to an agreed upon opportunity that results in an executed plan of action​
• Coordinate and execute educational programs, attend conventions, and leverage Pfizer resources to benefit key customer segments.

• To build advocacy in speakers and local key opinion leaders.

• Manage designated accounts to achieve business objectives, identify key customers, and develop effective relationships to promote Pfizer GH&B products and services.
• Collaborate with cross functional team members at the field and regional level (Senior Strategic Healthcare Partners (SSHP), Pharmacy Key Account Managers (PKAM) where applicable, Medical, Access, PSP, Marketing and others) to build and execute an integrated business plan that supports the strategy and objectives of the Global Hospital & Biosimilar business

• To contribute to the positioning of promoted products on hospital formulary listings and treatment protocols.

• Provide expertise on healthcare reform, healthcare systems, and health funding ecosystems to facilitate sound business decisions.
• Analyze account activities, create account plans, and deliver activities that optimize sales opportunities and resource allocation.
• Seek opportunities for synergy and partnership to achieve both Pfizer GH&B and customer goals.
• Consistently demonstrate first class account selling and management. Monitor progress within key accounts and implement action plans as appropriate.
• Operate with a Digital First multichannel mindset, demonstrating high capability and deployment of digital technology and channels, to further enhance customer experience, maximise colleague efficiency and ensure optimal patient access to our medicines
• Identifies and reports adverse events and product complaints as per Corporate procedure, including Your Reporting Responsibilities (YRR) training.

The ideal candidate must demonstrate high proficiency in the following competencies:

• Territory and Hospital Navigation - This is the ability of the IKAM to effectively manage a portfolio of specialized pharmaceutical products and conduct proper account planning according to commercial needs; quickly become familiar with the various clinical pathways established by hospitals to treat patients using our medications; consistently develop an accessible, broad, and deep network of contacts; identify key decision-makers, enablers, and potential advocates for our promoted products; and quickly become familiar with each hospital’s unique ecosystem.

• Commercial Agility - This is the ability of the IKAM to possess a good understanding of specialized pharmaceutical product manufacturing, the Canadian supply chain, and the various forces leading to product shortages; grasp the B2B business environment, understand the main financial drivers in hospitals and KPIs related to customer roles, and convert clinical features into commercial benefits; understand the rationale behind our pricing structure and convey confidence when communicating our hospital prices, when necessary; and negotiate agreements based on overall value while understanding the fundamentals of contractual language.

•         Value Creation - This is the ability of the IKAM to demonstrate a consultative mindset with customers; To deliver overall value to key accounts while developing productive partnerships; To conduct presentations in front of customers that are compliant to our code of conduct and impactful; To manage ongoing field projects with focus and within the set timeframes; To quickly become familiar with the overall operational dynamic of the provincial healthcare system.

•         Clinical Agility - This is the ability of the IKAM to possess the basic knowledge of the therapeutic fields of our promoted products along with their respective clinical profiles, including indications and dosage regimens; To seek and entertain regular interactions with customers that are value-based; To quickly become familiar with the competitive environment.

The ideal candidate possesses the following qualifications:

·       University degree in business administration or science with a minimum of five years of pharmaceutical sales experience.

·       Demonstrated record of success in customer-facing positions, preferably in a specialty environment.

·       High level of business acumen, strategic business planning abilities, and proficiency in using computer software.

·       Excellent communication, presentation, negotiation, and interpersonal skills.

·       Established network of key stakeholders influencing territory business.

·       Experience in product management, sales training, or sales administration is an asset

·       Ability to travel frequently and maintain a valid driving license.

·   Bilingualism (French and English): An advanced level of English, both spoken and written, is required to enable the individual to collaborate effectively with colleagues and partners located elsewhere in Canada and internationally daily as part of their responsibilities.

The annual base salary for this position ranges from $107,925 to $179,875.

The salary range provided applies to Canada only and does not apply to any other locations outside of Canada.

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Gestionnaire – Clients institutionnels (GCI) – Secteur hospitalier et produits biosimilaires – Marché mondial (SHPBMM), Pfizer Canada

Responsable de la stratégie relative au Secteur hospitalier et produits biosimilaires – Marché mondial (SHPBMMM) pour les territoires visant à favoriser l’accès et à assurer la croissance de la gamme de produits grâce à un engagement stratégique auprès des parties prenantes.

Objectif du poste : 

Assurer la croissance des ventes et favoriser l’accès auprès des hôpitaux et des clients institutionnels en influençant les décisions thérapeutiques, les listes de médicaments et les protocoles. La personne titulaire sera chargée d’atteindre ou de dépasser les objectifs de vente, arrimés aux stratégies de marketing des territoires ou régions. Elle atteindra ces objectifs en apportant de la valeur ajoutée aux fournisseurs au moyen de la gestion efficace des comptes, afin d’offrir aux patient·e·s une prise en charge et des soins optimaux, tout en maximisant les possibilités de vente.

Fonctions principales :

·       Concevoir et appliquer des plans d’affaires pour les comptes qui répondent aux priorités commerciales du territoire qui lui a été attribué au sein du SHPBMM de Pfizer

·       Établir et entretenir des relations d’affaires à long terme avec les principales parties prenantes, notamment les pharmacien·ne·s, les professionnel·le·s de la santé, les cabinets médicaux, les responsables des décisions des autorités sanitaires, les établissements et les groupes d’achat

·       Posséder une connaissance approfondie des objectifs, des stratégies et des priorités de la clientèle et appliquer ses connaissances à la stratégie commerciale et à la planification des comptes pour mettre à profit les principales parties prenantes et obtenir des résultats positifs

·       Gagner une crédibilité et une confiance importantes, et élaborer une analyse de rentabilité convaincante qui débouche sur une occasion convenue, puis sur l’exécution d’un plan d’action

·       Coordonner et mettre en œuvre des programmes de formation, participer à des congrès et exploiter les ressources de Pfizer au profit de segments de clientèle clés

• Contribuer au perfectionnement des aptitudes de défense des intérêts des conférenciers et conférencières ainsi que des leaders d’opinion clés locaux

·       Gérer les comptes désignés pour atteindre les objectifs commerciaux, repérer les client·e·s clés et développer des relations efficaces pour promouvoir les produits et services du SHPBMM de Pfizer

·       Collaborer avec les membres des équipes interfonctionnelles sur le terrain et à l’échelle régionale (premier·ère partenaire stratégique – Soins de santé [PPSSS], gestionnaire - Comptes pharmacies le cas échéant, Affaires médicales, Accès, PSP, Marketing et autres) afin d’élaborer et de mettre en œuvre un plan d’affaires intégré qui soutienne la stratégie et les objectifs du SHPBMM

• Contribuer à faire inscrire les produits promus sur les listes de médicaments des hôpitaux et les protocoles de soins

·       Fournir une expertise sur la réforme des soins de santé, les systèmes de santé et les écosystèmes de financement de la santé afin de faciliter la prise de décisions commerciales éclairées

·       Analyser les activités des comptes, créer des plans de compte et réaliser des activités optimisant les possibilités de vente et l’affectation des ressources

·       Chercher les possibilités de synergie et de partenariat afin de contribuer à l’atteinte des objectifs du SHPBMM de Pfizer et de la clientèle.

·       Faire preuve en tout temps d’excellence en matière de gestion et de vente des comptes. Surveiller les progrès accomplis auprès des comptes principaux et mettre en œuvre les plans d’action en conséquence.

·       Mettre à profit différents canaux et privilégier le numérique, en démontrant une forte capacité et un déploiement efficace des technologies et des canaux numériques, afin d’améliorer l’expérience client, d’optimiser l’efficacité du personnel et de garantir un accès optimal des patient·e·s à nos médicaments

·       Veiller à la reconnaissance et à la déclaration des manifestations indésirables et des plaintes relatives aux produits, conformément aux normes de l’entreprise, dont la formation intitulée Responsabilités en matière de pharmacovigilance

Le ou la candidate idéal·e doit parfaitement maîtriser les compétences suivantes :

• Navigation dans le territoire et le secteur hospitalier : Savoir gérer efficacement une gamme de produits pharmaceutiques spécialisés et assurer une planification adéquate des comptes conformément aux besoins commerciaux. Se familiariser rapidement avec les différents parcours cliniques mis en place par les hôpitaux pour traiter les patient·e·s à l’aide de nos médicaments. S’employer constamment à développer un réseau de contacts bien étendu, vaste et accessible. Repérer des décideurs·euses/catalyseurs clés ainsi que des défenseurs·euses potentiels pour nos produits en promotion. Se familiariser rapidement avec l’écosystème particulier de chaque hôpital.

• Agilité commerciale : Posséder une bonne compréhension de la fabrication de produits pharmaceutiques spécialisés, de la chaîne d’approvisionnement canadienne et des divers facteurs à l’origine des pénuries de produits. Saisir l’environnement commercial interentreprises, comprendre les principaux facteurs et les indicateurs de rendement clés des hôpitaux liés aux rôles de la clientèle et transformer les caractéristiques en avantages commerciaux. Comprendre la logique qui sous-tend notre structure de prix et inspirer confiance lors de la communication de nos prix aux hôpitaux, au besoin. Négocier des ententes fondées sur la valeur globale tout en maîtrisant les principes fondamentaux du langage contractuel.

•         Création de valeur : Faire preuve d’un état d’esprit axé sur le soutien consultatif à la clientèle. Apporter une valeur globale aux comptes clés tout en développant des partenariats productifs. Assurer des présentations percutantes auprès de la clientèle tout en se conformant à notre code de conduite. Gérer les projets sur le terrain en cours avec attention et dans les délais impartis. Se familiariser rapidement avec la dynamique opérationnelle globale des systèmes de santé provinciaux.

•         Agilité clinique : Pouvoir acquérir rapidement les connaissances de base du champ thérapeutique des produits en promotion qui lui ont été assignés, dont leurs profils cliniques respectifs, leurs indications, la posologie, etc. Rechercher et entretenir des interactions régulières fondées sur la valeur avec la clientèle. Se familiariser rapidement avec la concurrence.

La candidature idéale satisfera aux exigences suivantes :

·       Diplôme universitaire en administration ou en sciences, et cinq ans d’expérience au minimum dans la vente de produits pharmaceutiques

·       Succès éprouvé à un poste équivalent où le ou la titulaire doit interagir avec la clientèle, préférablement dans un domaine spécialisé

·       Sens aigu des affaires, aptitudes à la planification stratégique et maîtrise des logiciels.

·       Excellentes aptitudes pour la communication, la présentation d’exposés, la négociation et les relations interpersonnelles.

·       Réseau établi de parties prenantes clés exerçant une influence sur les activités commerciales du territoire.

·       Expérience en gestion de produits, en formation à la vente ou en gestion des ventes, un atout

·       Capacité à voyager fréquemment et à détenir un permis de conduire valide

·       Bilinguisme (français et anglais) – Un niveau avancé d’anglais, tant à l’oral qu’à l’écrit, est requis afin de permettre à la personne de collaborer efficacement avec des collègues et partenaires situés ailleurs au Canada et à l’international de façon quotidienne dans le cadre de ses responsabilités. 

Le salaire annuel de base pour ce poste varie de 107,925 $ à 179,875$.

L’échelle salariale fournie s’applique seulement au Canada, et ne s’applique à aucun autre endroit à l’extérieur du Canada.

At Pfizer, we embrace diversity and inclusion for innovation and growth. We are committed to building inclusive teams and an equitable workplace for our employees to bring their true selves to work.

We also strive to provide an accessible candidate experience for our prospective employees with different abilities. Please let us know if you need any accommodations during the recruitment process. 

Chez Pfizer, nous accueillons la diversité et l'inclusion pour stimuler l'innovation et la croissance. Nous sommes déterminés à créer des équipes inclusives et un milieu de travail équitable pour que nos employés puissent exprimer leur vraie personnalité au travail.

Nous nous efforçons également d'offrir une expérience de candidature accessible à nos employés potentiels ayant des habiletés différentes. N'hésitez pas à nous faire savoir si vous avez besoin de mesures d’adaptation au cours du processus de recrutement. 

To learn more about acceptable and prohibited uses of AI during the recruitment process, please review our candidate AI-use guidelines available on Pfizer Careers.

Pour en savoir plus sur les utilisations acceptables et interdites de l’IA pendant le processus de recrutement, veuillez consulter nos directives sur l’utilisation de l’IA par les candidats sur Pfizer